Uso coordinato del marketing diretto e delle vendite sul campo in un contesto B2B

Nell'ambito della comunicazione con i clienti è di fondamentale importanza non considerare l'utilizzo del direct marketing (DIMA) e del sales field service (VAD) in modo isolato l'uno dall'altro, ma utilizzare questi strumenti in modo mirato e coordinato. Nonostante la crescente importanza pratica, finora è mancato un esame scientifico sistematico dell'argomento dell'uso coordinato di DIMA e VAD. In questo contesto, Tobias Fredebeul-Krein segue un approccio di ricerca esplorativa e conduce 44 interviste approfondite con i responsabili delle decisioni di aziende di vari settori, che riflettono l'esperienza acquisita da varie attività ai livelli superiori del management. Sulla base dell'analisi esplorativa, l'autore identifica i determinanti chiave, nonché i potenziali fattori di successo e gli effetti di un impiego coordinato di DIMA e VAD.