Strategisches Vertriebsmanagement

Questo libro mostra come la gestione strategica delle vendite possa essere introdotta sistematicamente e con successo nei mercati B2B di medie dimensioni. La trasformazione digitale sta aumentando la pressione sui modelli di business B2B consolidati e sugli approcci di vendita tradizionali per adattarsi. Tuttavia, la digitalizzazione offre anche una serie di nuove opportunità per le vendite. Gli autori presentano una serie completa di metodi per l'introduzione della gestione strategica delle vendite nelle aree di mercato, clienti, portafoglio, canale di vendita, organizzazione e controllo. Il libro offre anche dei questionari per l'autovalutazione e la valutazione delle opportunità e dei cambiamenti derivanti dalla trasformazione digitale e la seconda edizione è stata ampliata per includere nuovi argomenti come l'uso dell'IA nell'analisi e nella determinazione dei prezzi, il nuovo ruolo delle vendite, le opportunità di automazione delle vendite e l'uso della digitalizzazione.