Direct-Mail-Couponing

I coupon stanno guadagnando continuamente importanza come strumento di promozione delle vendite nel commercio al dettaglio tedesco. I coupon sono particolarmente adatti per un aumento a breve termine delle vendite. Tuttavia, le conseguenze a lungo termine dell'uso dei coupon rimangono per lo più poco chiare. Thomas Kaiser esamina quindi l'effetto a lungo termine delle promozioni con coupon per determinare quali effetti duraturi l'uso dei coupon produce e in che misura le caratteristiche specifiche dei consumatori che utilizzano i coupon possano influenzare questa relazione di efficacia. L'autore sviluppa un modello di reazione alle vendite panel econometrico, che viene esaminato empiricamente utilizzando dati di transazione reali provenienti dal programma di fidelizzazione di un'azienda commerciale, al fine di ottenere nuove informazioni sui coupon e sui loro determinanti di efficacia per la ricerca e la pratica della promozione.