All Marketers are Liars

Il classico indispensabile sul marketing dell'autore bestseller di "Tribes" e "Purple Cow".

Il leggendario scrittore di business Seth Godin ha tre domande essenziali per ogni marketer:

"Qual è la tua storia?"

"Le persone che devono ascoltare questa storia ci crederanno?"

"È vera?"

Tutti i marketer raccontano storie. E se lo fanno nel modo giusto, noi ci crediamo. Crediamo che il vino sappia meglio in un bicchiere da $20 piuttosto che in uno da $1. Crediamo che una Porsche da $80.000 sia nettamente superiore a una Volkswagen da $36.000 che è praticamente la stessa auto. Crediamo che le sneakers da $225 facciano sentire i nostri piedi meglio—e appaiano più cool—rispetto a un marchio da $25. E crederci rende tutto vero.

Come ha insegnato a centinaia di migliaia di marketer e studenti in tutto il mondo, i grandi marketer non parlano di caratteristiche o addirittura di benefici. Invece, raccontano una storia—una storia in cui vogliamo credere, sia essa vera o meno. In un mondo in cui la maggior parte delle persone ha un numero infinito di scelte e poco tempo per farle, ogni organizzazione è un marketer, e tutto il marketing riguarda il raccontare storie.

I marketer hanno successo quando ci raccontano una storia che si adatta alla nostra visione del mondo, una storia che abbracciamo intuitivamente e poi condividiamo con i nostri amici. Pensate all'aspirapolvere Dyson, all'acqua Fiji, o all'iPod.

Ma attenzione: se le tue storie non sono autentiche, superi il confine tra bugia e frode. I marketer falliscono quando sono egoisti e scorretti, quando abusano degli strumenti del loro mestiere e rendono il mondo peggiore. Questa è una lezione appresa a caro prezzo da telemarketer, aziende di sigarette e politici disonesti.

Ma per il resto di noi, è tempo di abbracciare il potere della storia. Come scrive Godin, "Le storie rendono più facile comprendere il mondo. Le storie sono l'unico modo che conosciamo per diffondere un'idea. I marketer non hanno inventato la narrazione. L'hanno solo perfezionata.".