Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb

Le decisioni su dove e quanto impiegare le risorse di vendita vengono spesso prese in modo istintivo o basandosi sulla storia aziendale. Molti team di vendita sono troppo piccoli, il potenziale delle aree di vendita varia notevolmente e la frequenza delle visite ai clienti non è ottimale. Arne Gausepohl raccoglie nella letteratura di vendita metodi quantitativi che possono supportare i responsabili delle vendite nell'allocazione delle risorse. Attraverso casi studio provenienti da tre settori, mostra le possibilità di applicazione di questi metodi e analizza quali ostacoli ne ostacolano l'implementazione. Il suo lavoro crea così un importante ponte tra scienza e pratica commerciale. Sottolinea che nel settore delle vendite ci sono ancora ampie riserve di crescita e produttività. La WHU on Sales - Research Series pubblica ricerche pratiche sulle vendite, rivolgendosi a ricercatori, studenti e manager interessati dal punto di vista scientifico nel settore delle vendite e del marketing.