Vertriebscontrolling

Le aziende sono attualmente alle prese con le crescenti esigenze dei clienti e la crescente pressione competitiva. I clienti sono alla ricerca di alternative per i prodotti e i produttori attraverso l'accesso alle informazioni. D'altra parte, c'è un'organizzazione di vendita che è cresciuta dalla storia dell'azienda e che si prende sempre cura dei suoi clienti. Ma quali clienti sono particolarmente importanti per l'azienda in termini di potenziale, strategia aziendale e sviluppo futuro? Questa domanda introduttiva è il nucleo della tesi, che contiene i diversi strumenti per la qualificazione dei clienti e ne mostra i vantaggi e gli svantaggi. Da un lato si valutano i clienti che devono prima guadagnarsi il loro supporto, dall'altro si valutano i rappresentanti di vendita in relazione alla loro produttività attraverso la gestione delle battute.