L'arte della negoziazione: come migliorare l'accordo in un mondo caotico

Come improvvisare accordi in un mondo caotico

Un membro del Programma di Negoziazione di fama mondiale della Harvard Law School introduce un potente approccio di nuova generazione alla negoziazione.

Per molti anni, due approcci alla negoziazione hanno prevalso: il metodo "win-win" esemplificato in Getting to Yes di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton; e lo stile di contrattazione dura di You Can Negotiate Anything di Herb Cohen. Ora, il professor Michael Wheeler della Harvard Business School, vincitore di premi, offre un'alternativa dinamica alle strategie universali che non si adattano alle realtà del mondo reale.

L'Arte della Negoziazione mostra come i negoziatori esperti prosperano di fronte al caos e all'incertezza. Non si intrappolano in piani rigidi. Invece, comprendono la negoziazione come un processo di esplorazione che richiede apprendimento continuo, adattamento e influenza. La loro agilità consente loro di raggiungere accordi quando altri si trovano in stallo.

Michael Wheeler illumina la natura improvvisativa della negoziazione, attingendo alla sua ricerca e al suo lavoro con i colleghi del Programma di Negoziazione. Spiega come le migliori pratiche di diplomatici come George J. Mitchell, il negoziatore Bruce Wasserstein e il produttore di Hollywood Jerry Weintraub si applichino a transazioni quotidiane come vendere una casa, comprare un'auto o ottenere un nuovo contratto. Wheeler trae anche insegnamenti sull'agilità e la creatività da campi come il jazz, lo sport, il teatro e persino la scienza militare.