Vertriebscontrolling

Les entreprises sont actuellement confrontées aux exigences croissantes des clients et à une pression concurrentielle accrue. Les clients recherchent des alternatives pour les produits et les fabricants grâce à l'accès à l'information. D'autre part, il existe une organisation commerciale qui est née de l'histoire de l'entreprise et qui s'occupe toujours de ses clients. Mais quels clients sont particulièrement importants pour l'entreprise en termes de potentiel, de stratégie d'entreprise et de développement futur ? Cette question introductive est le cœur de la thèse, qui contient les différents instruments de qualification des clients et en montre les avantages et les inconvénients. D'une part, les clients qui doivent d'abord gagner leur soutien sont évalués, d'autre part, les représentants commerciaux sont évalués en fonction de leur productivité au moyen de la gestion des battes.