Utilisation coordonnée du marketing direct et de la force de vente dans un contexte B2B

Dans le contexte de la communication avec les clients, il est essentiel de ne pas considérer l'utilisation du marketing direct (DIMA) et du service de vente sur le terrain (VAD) séparément, mais d'utiliser ces instruments de manière ciblée et coordonnée. Malgré l'importance pratique croissante, un examen scientifique systématique de la question de l'utilisation coordonnée du DIMA et de la VAD a fait défaut jusqu'à présent. Dans ce contexte, Tobias Fredebeul-Krein suit une approche de recherche exploratoire et mène 44 entretiens approfondis avec des décideurs d'entreprises de diverses industries, reflétant l'expérience acquise lors de diverses activités aux niveaux supérieurs de la direction. Sur la base de l'analyse exploratoire, l'auteur identifie les principaux déterminants ainsi que les facteurs de succès et les effets potentiels d'un déploiement coordonné du DIMA et de la VAD.