Allocation des ressources marketing pour optimiser l'équité client

Pour rester compétitives, les entreprises dépensent des milliards de dollars chaque année pour établir des relations à long terme avec leurs clients. Les responsables marketing sont donc constamment confrontés au défi de savoir comment répartir un budget marketing limité entre les clients et les initiatives marketing concurrentes. Ce travail aborde la question de la manière d'allouer efficacement les ressources marketing pour maximiser la valeur financière générée par les investissements marketing. Des modèles stochastiques avancés traitant les trois problèmes suivants sont proposés : a) maximisation de la valeur à vie du client en liant les actions marketing à la valeur financière générée pendant la relation avec l'entreprise, b) estimation du profil financier des clients, et c) utilisation de techniques de gestion des risques pour sélectionner le portefeuille client optimal. Cette recherche a été réalisée pendant que l'auteur travaillait au département de mathématiques et d'informatique.