Strategisches Vertriebsmanagement

Ce livre montre comment la gestion stratégique des ventes peut être introduite systématiquement et avec succès dans les marchés B2B de taille moyenne. La transformation numérique augmente la pression d'adaptation sur les modèles d'affaires B2B établis et les approches de vente traditionnelles. Mais la numérisation offre en même temps une multitude de nouvelles possibilités pour la vente. Les auteurs proposent un kit méthodologique complet pour la mise en place d'une gestion stratégique des ventes avec les champs d'action suivants : marché, clients, portefeuille, canal de distribution, organisation et pilotage. La deuxième édition a été enrichie de nouveaux thèmes tels que l'utilisation de l'IA dans l'analyse et le pricing, le nouveau rôle de la distribution, les possibilités d'automatisation de la distribution et l'ak.