Positionierung in B2B-Märkten

Ce livre offre un guide pragmatique pour le développement et la mise en œuvre cohérente d'un positionnement clair sur les marchés B2B. Un positionnement qui s'étend à l'ensemble des prestations ainsi qu'à tous les points de contact avec les groupes cibles et qui, en outre, implique les membres du personnel.

Dans un premier temps, l'auteur met en lumière les mécanismes centraux qui influencent les groupes cibles au cours des processus de décision d'achat sur les marchés B2B. Dans un deuxième temps, il montre comment les fournisseurs B2B peuvent élaborer un positionnement efficace avec une différenciation claire. Dans la troisième étape, il montre comment les fournisseurs B2B peuvent activer ce positionnement de manière cohérente sur l'ensemble de leur gamme de services ainsi que sur tous les points de contact pertinents avec les groupes cibles. Dans la quatrième et dernière étape, il s'agit de savoir comment les fournisseurs B2B peuvent ancrer leur positionnement de manière cohérente dans les esprits et les processus de leur propre organisation. C'est la seule façon de réussir durablement sur le marché.

Les entreprises B2B qui réussissent l'ont compris : la mondialisation croissante, la numérisation toujours plus poussée et l'augmentation rapide des innovations obligent à une présence ciblée sur le marché. Celle-ci doit être démontrée par des produits et des services convaincants et des expériences tout aussi convaincantes pour les clients à chaque point de contact. Ce livre montre comment réussir cette focalisation dans le développement de la stratégie et la communication interne et externe.