L'art de la négociation : comment improviser un accord dans un monde chaotique

Comment improviser un accord dans un monde chaotique

Un membre du Programme de Négociation de renommée mondiale à la Harvard Law School présente une approche puissante de nouvelle génération en matière de négociation.

Depuis de nombreuses années, deux approches de la négociation ont prévalu : la méthode « gagnant-gagnant » illustrée dans Getting to Yes par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ; et le style de négociation ferme du livre You Can Negotiate Anything de Herb Cohen. Aujourd'hui, le professeur primé de la Harvard Business School, Michael Wheeler, propose une alternative dynamique aux stratégies universelles qui ne correspondent pas aux réalités du monde réel.

The Art of Negotiation montre comment les négociateurs expérimentés prospèrent face au chaos et à l'incertitude. Ils ne se piègent pas avec des plans rigides. Au contraire, ils considèrent la négociation comme un processus d'exploration qui exige un apprentissage continu, une adaptation et une influence. Leur agilité leur permet d'atteindre un accord lorsque d'autres se retrouveraient dans une impasse.

Michael Wheeler éclaire la nature improvisée de la négociation, s'appuyant sur ses propres recherches et son travail avec ses collègues du Programme de Négociation. Il explique comment les meilleures pratiques de diplomates tels que George J. Mitchell, le négociateur Bruce Wasserstein et le producteur hollywoodien Jerry Weintraub s'appliquent à des transactions quotidiennes comme la vente d'une maison, l'achat d'une voiture ou la conclusion d'un nouveau contrat. Wheeler tire également des leçons sur l'agilité et la créativité de domaines tels que le jazz, le sport, le théâtre et même la science militaire.