Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie

Le système de santé allemand est un ensemble complexe de régulations. Pour que les acteurs du marché puissent évaluer les conséquences de leurs actions, la connaissance des interdépendances et l'information précoce sur les changements des conditions-cadres deviennent de plus en plus importantes. Avec la consolidation des structures de demande, la concentration sur les clients clés devient stratégiquement significative pour les fabricants de médicaments. Le changement associé dans le modèle commercial de vente modifie considérablement le besoin d'information et de coordination, posant ainsi de nouvelles exigences pour le contrôle de gestion. De nouveaux outils pratiques pour le soutien à la décision et la gestion du comportement dans le management des comptes clés pharmaceutiques sont nécessaires.