Influence. Pearson New International Edition. Science and Practice

Influence : Science et Pratique est un examen de la psychologie de la conformité, révélant quels facteurs poussent une personne à dire "oui" à la demande d'un autre. Écrit dans un style narratif combiné à des recherches académiques, Cialdini fusionne des preuves tirées de travaux expérimentaux avec les techniques et stratégies qu'il a recueillies en travaillant comme vendeur, collecteur de fonds, publicitaire et dans d'autres postes au sein d'organisations qui utilisent couramment des tactiques de conformité pour encourager l'accord. Largement utilisé dans les cours et populaire parmi les professionnels du monde des affaires réussis, la révision tant attendue d'Influence rappelle aux lecteurs le pouvoir de la persuasion. Cialdini organise les techniques de conformité en six catégories basées sur des principes psychologiques qui orientent le comportement humain : réciprocité, cohérence, preuve sociale, affection, autorité et rareté.