Die Adoption quantitativer Methoden zur Ressourcenoptimierung im Vertrieb

Les décisions concernant l'emplacement et la quantité de ressources de vente sont souvent prises de manière intuitive ou basées sur l'historique dans la pratique des entreprises. De nombreuses équipes de vente sont trop petites, le potentiel des zones de vente varie considérablement et la fréquence des visites chez les clients n'est pas optimale. Arne Gausepohl compile des méthodes quantitatives issues de la littérature sur la vente qui peuvent aider les responsables des ventes dans l'allocation des ressources. À travers des études de cas provenant de trois secteurs, il illustre les possibilités d'application de ces méthodes et examine les obstacles à leur mise en œuvre. Son travail établit ainsi un pont important entre la science et la pratique de la vente. Il met en évidence que des réserves importantes de croissance et de productivité demeurent dans le domaine de la vente. La série de recherche WHU on Sales publie des recherches pratiques sur la vente. Elle s'adresse aux chercheurs, aux étudiants et aux managers intéressés par la science dans les domaines de la vente et du marketing.