Absatzmittlergerichtetes, identitätsbasiertes Markenmanagement

De moins en moins de marques parviennent à mettre en œuvre leur identité de manière cohérente à tous les points de contact avec les demandeurs de la marque. En particulier, dans le dialogue personnel avec les clients au point de vente, beaucoup échouent. Une présentation cohérente de la marque du fabricant ne peut se faire ici qu'en coopération avec les intermédiaires de distribution. Pour cela, il est nécessaire d'avoir des intermédiaires qui possèdent un fort engagement envers la marque du fabricant.

Dans le contexte de la gestion de marque basée sur l'identité ainsi que de la gestion de marque orientée vers l'intérieur et de la gestion des canaux de distribution, Philip Maloney développe un modèle pour la gestion de marque basée sur l'identité et orientée vers les intermédiaires de distribution. L'objet du modèle est les relations d'influence entre différents leviers et l'engagement envers la marque ainsi que le comportement des intermédiaires de distribution. Les réflexions théoriques sont étayées par une vaste enquête empirique prenant pour exemple une marque leader du segment premium dans l'industrie des meubles de cuisine.