The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World

Wie man in einer chaotischen Welt improvisierte Vereinbarungen trifft

Ein Mitglied des weltweit renommierten Programms für Verhandlung an der Harvard Law School stellt den kraftvollen Ansatz der nächsten Generation für Verhandlungen vor.

Über viele Jahre hinweg haben zwei Ansätze zur Verhandlung vorgeherrscht: die „Win-Win“-Methode, die in Getting to Yes von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton veranschaulicht wird, und der harte Verhandlungsstil von Herb Cohens You Can Negotiate Anything. Jetzt bietet der preisgekrönte Professor der Harvard Business School, Michael Wheeler, eine dynamische Alternative zu Einheitsstrategien, die nicht mit den Realitäten der realen Welt übereinstimmen.

Die Kunst der Verhandlung zeigt, wie Meisterverhandler inmitten von Chaos und Unsicherheit gedeihen. Sie fangen sich nicht in starren Plänen ein. Stattdessen verstehen sie Verhandlung als einen Prozess der Erkundung, der kontinuierliches Lernen, Anpassen und Beeinflussen erfordert. Ihre Agilität ermöglicht es ihnen, zu einer Einigung zu gelangen, wenn andere feststecken.

Michael Wheeler beleuchtet die improvisatorische Natur der Verhandlung und stützt sich auf seine eigene Forschung sowie seine Zusammenarbeit mit Kollegen des Programms für Verhandlung. Er erklärt, wie die besten Praktiken von Diplomaten wie George J. Mitchell, dem Deal-Maker Bruce Wasserstein und dem Hollywood-Produzenten Jerry Weintraub auf alltägliche Transaktionen wie den Verkauf eines Hauses, den Kauf eines Autos oder den Abschluss eines neuen Vertrags anwendbar sind. Wheeler zieht auch Lehren über Agilität und Kreativität aus Bereichen wie Jazz, Sport, Theater und sogar Militärwissenschaft.