Influence. Pearson New International Edition. Science and Practice

Influence: Science and Practice ist eine Untersuchung der Psychologie der Compliance, die aufdeckt, welche Faktoren dazu führen, dass eine Person zu einer Bitte "ja" sagt. In einem erzählerischen Stil, kombiniert mit wissenschaftlicher Forschung, verbindet Cialdini Beweise aus experimentellen Arbeiten mit den Techniken und Strategien, die er während seiner Tätigkeit als Verkäufer, Fundraiser, Werbetreibender und in anderen Positionen innerhalb von Organisationen, die häufig Compliance-Taktiken verwenden, um Zustimmung zu fördern, gesammelt hat. Weit verbreitet in Lehrveranstaltungen und beliebt bei erfolgreichen Geschäftsleuten, erinnert die mit Spannung erwartete Überarbeitung von Influence die Leser an die Macht der Überzeugung. Cialdini organisiert die Compliance-Techniken in sechs Kategorien, die auf psychologischen Prinzipien basieren, die das menschliche Verhalten steuern: Reziprozität, Konsistenz, sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit.